Как учет сезонности продаж повышает прибыль компании

Если вы не можете понять, почему ваши продажи выросли в одном месяце и резко упали в другом, возможно пора начать учет сезонности продаж в компании, чтобы вы могли извлечь выгоду из своих сильных циклов и пережить периоды спада.

В этой статье мы рассмотрим основные методы учета сезонности продаж, способы прогнозирования продаж с учетом этой информации и методы анализа сезонности. Плюс: три простых совета о том, как лучше понять собственные сезонные тенденции в продажах компании.

Про сезонность продаж

Сезонность продаж [англ. Seasonality of sales] — это изменение спроса на товары или услуги в зависимости от сезона, времени года или других факторов, таких как праздники, погодные условия и пр.

Что такое сезонность продаж?

Сезонность — это колебания дохода от продаж в компании, которые вызваны внешними факторами и происходят по предсказуемому графику примерно в одно и то же время каждый год.

Например, в зимнее время года люди чаще покупают теплые вещи, а летом спрос на них снижается. Также сезонность может быть связана с праздниками, например, перед Новым годом или Пасхой продажи увеличиваются.

Почему учет сезонности важен для бизнеса?

Учет сезонности важен для бизнеса, потому что он помогает определить периоды, когда спрос на товары или услуги будет максимальным или минимальным.

Это позволяет планировать производство, закупки, логистику и продажи товаров в соответствии с сезонными потребностями и ожиданиями клиентов. Кроме того, учет сезонности помогает снизить риски, связанные с колебаниями спроса, и повысить эффективность бизнеса.

Учет сезонности имеет важное значение для бизнеса по нескольким причинам:

Планирование и управление ресурсами: учет сезонности позволяет бизнесу планировать свои ресурсы (например, персонал, оборудование, материалы) более эффективно, учитывая сезонные потребности. Зная о ежегодном всплеске или спаде продаж, на производстве заранее могут обеспечить необходимый запас ресурсов и избежать «перетаривания» склада. Это может привести к более эффективному использованию ресурсов и снижению затрат.

Увеличение прибыли: бизнес может более точно прогнозировать спрос и планировать собственные закупки в соответствии с этим прогнозом. Например, зная о предстоящем росте продаж, компания может закупать чуть больше ресурсов, обеспечив себе дополнительную скидку за объем, сокращая при этом свои затраты на единицу продукции, увеличивая тем самым собственную прибыль.

Улучшение отношений с клиентами: так как бизнес может лучше понимать потребности клиентов и их желания в зависимости от сезона, что может привести к улучшению качества обслуживания и повышению лояльности клиентов.

Снижение рисков: учет сезонности снижает риски, связанные с изменениями в спросе, что может помочь бизнесу избежать убытков и сохранить свою конкурентоспособность.

Улучшение репутации: учет сезонности также может улучшить репутацию бизнеса, так как клиенты будут чувствовать себя более уверенно и комфортно при покупке товаров или услуг в определенное время года.

Как рассчитать сезонность продаж?

Существует несколько методов учета сезонности в бизнесе:

1. Анализ данных: сбор и анализ данных о продажах за прошлые периоды времени, чтобы выявить сезонные тенденции.
2. Прогнозирование: использование статистических моделей и алгоритмов для прогнозирования будущих продаж на основе прошлых данных.
3. Мониторинг социальных сетей: анализ сообщений в социальных сетях, чтобы определить, какие товары или услуги пользуются наибольшим спросом в определенный период времени.
4. Интервьюирование клиентов: проведение опросов и интервью с клиентами, чтобы узнать их мнение о сезонных тенденциях и предпочтениях.
5. Анализ конкурентов: изучение поведения конкурентов в отношении сезонности продаж, чтобы определить оптимальные стратегии для своего бизнеса.

В рамках тематики данного сайта более подробно остановимся на первых двух методах

Коэффициент сезонности в продажах

Коэффициент сезонности продаж [англ. Seasonality coefficient] — это показатель, который отражает изменение спроса на товары или услуги в зависимости от времени года. Он рассчитывается как отношение объема продаж в определенный период к среднему объему продаж за год.

Коэффициент сезонности может быть использован для определения наиболее прибыльных периодов времени для продажи товаров или оказания услуг, а также для планирования производства и закупок в соответствии с сезонностью спроса.

Простой способ расчета коэффициента сезонности в продажах

Для расчета коэффициента сезонности продаж необходимо выполнить следующие шаги:

1. Определить объем продаж за каждый месяц в течение года.
2. Найти средний объем продаж за год, разделив общую сумму на 12 месяцев.
3. Рассчитать коэффициент сезонности как отношение объема продаж за каждый месяц к среднему объему продаж за год.
4. Проанализировать полученные результаты и выявить наиболее прибыльные периоды для продажи товаров или услуг.

Прогноз с учетом сезонности

Для прогнозирования с учетом сезонности необходимо использовать статистические модели и алгоритмы, которые учитывают изменения спроса в зависимости от времени года. Например:

• регрессионный анализ
• машинное обучение или нейронные сети
• создание модели, которая будет предсказывать спрос на основе исторических данных

Простой способ составить прогноз с учетом сезонности в Excel выложен в шаблонах для аналитика.

Единственное, что стоит отметить – алгоритм определения сезонности в Excel может оказаться не таким уж и полезным. Да, это рабочий инструмент (особенно в версиях Excel начиная с 2016), который позволит быстро посчитать прогноз, однако слепо верить этим данным не желательно.

Какие инструменты можно использовать для учета сезонности?

Для учета сезонности и построения прогноза продаж можно использовать различные инструменты, такие как:

1. Электронные таблицы (например, Excel, Google Sheets, Яндекс Таблицы). Они позволяют обрабатывать и анализировать данные, выстраивая прогноз на будущий период.
2. Языки программирования (например, Python, R). Позволяют собирать, преобразовывать, обрабатывать и анализировать данные о продажах, расходах и других параметрах бизнеса.
3. Системы управления отношениями с клиентами (CRM). Они помогают отслеживать поведение клиентов и анализировать их предпочтения в зависимости от времени года.
4. Специализированные средства прогнозирования (например, NovoForecast, ForecastNOW, Галактика и пр.)

Выводы о важности учета сезонности продаж в бизнесе

Вот мы и подобрались к пониманию как учет сезонности продаж может помочь компании увеличить прибыль. Тут есть несколько моментов:

• Во-первых, это позволяет более точно прогнозировать спрос на товары и услуги в разные периоды года и планировать продажи соответственно. Это может привести к увеличению объема продаж и повышению прибыли.
• Во-вторых, учет сезонности поможет компании лучше понимать потребности и желания клиентов в зависимости от времени года и адаптироваться к этим изменениям. Это может улучшить качество обслуживания и повысить лояльность клиентов, что также приведет к увеличению прибыли.
• В-третьих, учет сезонности может снизить риски, связанные с изменением спроса, и помочь компании избежать убытков в несезонное время. Наконец, учет сезонности улучшает репутацию компании, поскольку клиенты чувствуют себя более уверенно при покупке товаров и услуг в определенные периоды года.

Понимание сезонного характера продаж является фундаментальным аспектом эффективного управления продажами. Да, сезонный фактор может создавать проблемы, связанные с колебанием спроса и распределением ресурсов компании. Однако учет сезонности продаж создает существует множество возможностей, которые следует использовать.